Bei der agilen Transformation von Unternehmen wird der Vertrieb noch immer sehr oft außer Acht gelassen. Das gilt nicht nur für Deutschland, wie ich bei meinen Recherchen zum Thema Agile Sales häufig feststelle. Auch in anderen Ländern kommen agile Methoden im Vertrieb vergleichsweise selten zum Einsatz. Dabei finden sich im Internet sehr viele Berichte von Menschen, die damit enorme Erfolge im Vertrieb erzielen konnten.

In meinen nächsten beiden Blogbeiträgen möchte ich Ihnen gerne mehrere erfolgreiche Agile-Sales-Pioniere vorstellen. Den Anfang machen zwei Männer aus England und den USA, die bereits sehr früh damit begannen, Ideen aus dem Software-Projektmanagement für andere Abteilungen zu übertragen.

USA: Eric Kristfelt

Der US-Amerikaner Eric Kristfelt hat in den vergangenen Jahren vielen Unternehmen geholfen, die Erfolgsraten in ihrem Vertrieb mithilfe agiler Methoden nachhaltig zu verbessern. Nach seinem Studium an der University of Houston (Business Administration and Management) arbeitete der Anfang 50-jährige zunächst im Sales-Bereich verschiedener kleiner und großer Organisationen in den USA, ehe er im Oktober 2007 im Vertrieb des Software-Herstellers VersionOne begann.

VersionOne vertreibt Tools, die Software-Entwicklern (und Unternehmen) die interne Vernetzung bei agilen Projekten erleichtern. Agile Methoden waren damals auch in der Software-Entwicklung noch nicht so populär, wie sie es heute sind, und wurden in anderen Bereichen dementsprechend selten eingesetzt. Zu den Ausnahmen gehörte damals die Marketing-Abteilung von VersionOne, die nach dem Vorbild der Entwickler ebenfalls mit Scrum arbeitete.

Kristfelt stellte schnell fest, wie erfolgreich das Marketing seines neuen Arbeitgebers war und wie gut das Zusammenspiel zwischen Marketing und Entwicklung bereits seit einiger Zeit funktionierte. Deswegen stellte er sich die Frage, die ich persönlich auch heute noch sehr häufig höre: „Kann der Denkansatz von Scrum und Kanban auch im Vertrieb funktionieren?“

Ein erfolgreiches Vertriebs-Experiment

Wie Kristfelt bald bemerkte, lautet die Antwort auf diese Frage ganz eindeutig „Ja“: „Mein damaliger Arbeitgeber bildete ein Scrum-Team, das mit monatlichen Iterationen gearbeitet hat. Das Team erreichte die Ziele, die es vom Management erhalten hatte, und arbeitete sechs Monate lang als Scrum Sales Team. Aus Vertriebs-Sicht arbeitete das Team in dieser Zeit so erfolgreich wie noch nie zuvor“, schreibt er in einem Blogbeitrag zu dem Thema.

Aufgrund von Umstrukturierungen wurde das Projekt „agiler Vertrieb“ bis auf Weiteres eingestampft. Für Kristfelt war die Sache trotzdem ein voller Erfolg, der ihm wichtige Erkenntnisse für seine weitere Karriere lieferte: „Indem wir die Arbeitsschritte von Scrum befolgten, haben wir festgestellt, dass der Vertrieb sich für eine agile Umwelt anbietet. Die Menschen merkten, dass dieses Teamarbeits-Modell zu konstanteren Einkünften führte und dafür sorgte, dass die Arbeitsbelastung sich gleichmäßiger verteilte. Die Top-Verkäufer waren nicht mehr länger diejenigen, die am meisten von allen arbeiteten. Stattdessen war jedes Team-Mitglied auf sein Spezialgebiet fokussiert“, heißt es in seinem Blogbeitrag weiter.

In den folgenden Jahren arbeitete Kristfelt immer häufiger mit agilen Methoden im Vertrieb. Nicht zuletzt im Zuge seiner Tätigkeit bei LeadingAgile, einem B2B-Anbieter, der Unternehmen bei der agilen Transformation unterstützt, war er immer wieder an erfolgreichen agilen Vertriebs-Projekten beteiligt. Heute ist er Business Partner von Hansoft NA, einem Unternehmen, das sich auf Software-Produkte für agile Unternehmen und Projektteams spezialisiert hat.

Großbritannien: Dimitar Stanimiroff

Auch Dimitar Stanimiroff aus Großbritannien lernte das agile Mindset während seiner Zusammenarbeit mit Software-Entwicklern kennen. Als Mitbegründer und Head of Sales der Firma Ovia (heute WePow) arbeitete er vor knapp acht Jahren sehr eng mit den Programmierern des Unternehmens zusammen, das Video-Technologien für Recruitment-Interviews anbietet. Dabei begriff er schnell, welche Vorteile agil arbeitende Teams gegenüber anderen besaßen: „Damals hatten wir bei Ovia zwölf Programmierer und vier Vertriebsmitarbeiter. Komischerweise waren die Programmierer wesentlich besser organisiert als unser kleiner Vertrieb. Damals fragte ich mich, wie ein Sales-Team wohl aussehen würde, wenn wir damit beginnen, wie die Programmierer zu arbeiten“, blickte er im Rahmen eines Vortrags bei einer Start-Up-Konferenz in Sofia zurück.

Einige Jahre später, im Sommer 2011, erhielt Stanimiroff eine Stelle als Managing Director bei Stack Overflow, einem US-amerikanischen Anbieter einer Online-Community für Programmierer. In den USA war der Anbieter damals bereits ziemlich erfolgreich, weshalb Stanimiroff den Auftrag erhielt, ein Europa-Büro in London aufzubauen. Hierbei stellte sich ihm schnell die Frage, wie er den Vertrieb für diese Aufgabe so organisieren kann, dass so schnell wie möglich Erfolge erzielt werden können.

Neue Teamdynamik im Vertrieb

Seine Antwort? „Denk wie ein Programmierer!“ Daher wagte er den Versuch, ein agiles Vertriebsteam auf die Beine zu stellen, das mithilfe von Scrum enger zusammen arbeitet, als das in den meisten Sales-Teams der Fall ist. Hier liegt für ihn auch der entscheidende Vorteil von agilen Methoden: „In den meisten Vertrieben ist die Teamdynamik beschädigt oder überhaupt nicht vorhanden. Der Druck und der Stress sind meistens sehr hoch, deswegen sprechen die Mitarbeiter kaum miteinander. Da ein Konkurrenzdenken vorherrscht, geben die Top-Verkäufer meistens nur sehr ungern ihr Wissen weiter, weshalb Fehler dann auch immer wieder gemacht werden. Der Fokus liegt zu sehr auf den Ergebnissen, nicht auf der Performance des Teams.“

Mithilfe der agilen Methode erzielte Stanimiroff für Stack Overflow beeindruckende Erfolge. Aus dem kleinen Europa-Team mit einer Handvoll Mitarbeitern formte er innerhalb von drei Jahren ein relativ großes Team mit 40 Kollegen, von denen 30 im Bereich Sales und Account Management arbeiten. Gerade das Vertriebs-Team ist bis heute sehr eng vernetzt und arbeitet mit mehreren kleinen Scrum-Teams mit einer Größe von etwa fünf oder sechs Verkäufern. Sie alle nutzen ein gemeinsames Scrum Board, so dass alle Teams genau wissen, wer gerade an was arbeitet.

Stanimiroff selbst hat das Stack Overflow im vergangenen Jahr verlassen. Seit Mai 2016 widmet er sich wieder einer seiner großen Leidenschaften: Start-Ups. Als Gründer und CEO von Heresy bietet er Software-Lösungen für Unternehmen an, die die Zusammenarbeit in ihrem Sales-Team intensivieren und verbessern möchten.

Kontakt

Haben Sie Interesse an einem agilen Verkaufstraining oder brauchen Sie Beratung für den Einsatz agiler Methoden in Ihrem Vertrieb? Dann schreiben Sie mir doch einfach eine E-Mail an info@agilesalescompany.de.

 

Von | 2018-02-09T15:33:22+00:00 28. August 2017|Allgemein|

Über den Autor: