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Wie agile Methoden im Vertrieb das ganze Unternehmen voranbringen

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Vor einigen Wochen kam ich mit dem Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens ins Gespräch, in dem die agile Transformation bereits ziemlich weit vorangeschritten ist. Im Marketing, der IT und dem Personalmanagement arbeiten die Mitarbeiter schon seit geraumer Zeit mit Scrum und Kanban – und das auch sehr erfolgreich. Er selbst bezeichnete sein Unternehmen stolz als selbstorganisiert. Deswegen war ich sehr überrascht, als er mich fragte: „Warum brauche ich einen agilen Vertrieb? Warum braucht der Vertrieb agile Methoden?

Die Antwort ist sehr einfach: Der einzige Grund dafür, dass ein Unternehmen etwas verändert, ist der Wunsch nach mehr Erfolg und Umsatz. Das erreichen Sie nur, wenn Sie Ihre Kunden verstehen. Nur dann können Sie Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die das Leben Ihrer Kunden einfacher, besser und schöner machen. Das ist Innovation, und Innovation erreichen Unternehmen nur im Dialog mit Ihren Kunden. Wer spricht täglich mit ihren Kunden? Genau! Die Verkäufer!

Innovative Unternehmen kennen ihre Kunden

Die meisten Unternehmen agieren auf Märkten, die zunehmend dynamischer und komplexer werden. Neue Produkte und Angebote erscheinen in immer kürzer werdenden Zyklen. Neue Wettbewerber treten in Erscheinung und alle kämpfen um die Gunst von Kunden, die dank des Internets sehr gut informiert und vernetzt sind. An diese Kunden heranzukommen, sie zu erreichen und zu überzeugen, das alles ist nicht immer leicht. Zumal es bei Kaufentscheidungen oft nur Kleinigkeiten sind, die den Unterschied ausmachen.

Mit traditionellen Vorgehensweisen stoßen viele Unternehmen in diesem Umfeld schnell an ihre Grenzen. An dieser Stelle ist Innovationskraft gefragt. Deshalb sind agile Methoden und Vorgehensweisen in so gut wie allen Branchen und Organisationen besonders gefragt. Ganz gleich ob Scrum oder Kanban, Design Thinking oder Lean – stets wollen Unternehmen mit agilen Ansätzen die Teamarbeit abteilungsübergreifend verbessern und ihre Prozesse somit schneller und effektiver gestalten. Das ist auch sinnvoll – zumindest in den meisten Organisationen. Was im Projektmanagement aber gerne unter den Tisch fällt, ist einer der wesentlichen Aspekte agilen Arbeitens: die Kundenzentriertheit.

Innovative Unternehmen zeichnen sich unter anderem dadurch aus, dass sie ihre Kunden besonders gut kennen. Das ist wichtig, denn nur wer seine Kunden kennt, kann auch wissen, auf welchem Weg er deren Bedürfnisse am besten erfüllen kann.

Warum die Einführung agiler Methoden im Vertrieb beginnen sollte

Worauf ich hinaus will, ist Folgendes: Im Prinzip wünschen wir uns doch alle, mithilfe innovativer Ideen mehr Erfolg in unserem Beruf zu haben. Das ist letztlich auch der Hauptgrund dafür, dass Unternehmen sich überhaupt für den Einsatz agiler Methoden entscheiden. In der Regel treten wahre Innovationen genau dann auf, wenn ein Unternehmen den Markt und seine Kunden besser versteht als alle anderen Mitbewerber – und daraus auch die richtigen Schlüsse zieht. Ist es dann nicht absurd, bei der agilen Transformation nicht auch an den Vertrieb zu denken?

Ich schreibe „absurd“, weil kaum ein Kollege in Ihrem Unternehmen einen engeren Kontakt zu den Kunden pflegt als Ihre Verkäufer. Sie besitzen eine Menge branchenspezifisches Wissen, dessen Wert leider viel zu oft verkannt oder verschlafen wird: Wer Ihre Kunden sind, was sie von einem Produkt verlangen, wann sie es brauchen und wie sie es einsetzen – das alles sind wertvolle Informationen.

Aus diesem Grund bin ich nicht nur davon überzeugt, dass Unternehmen den Vertrieb in die agile Transformation miteinbeziehen sollten. Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter und sage: Dieser Prozess sollte im Idealfall dort beginnen! Schließlich geben agile Methoden auch im Vertrieb einen Rahmen vor, der Teamarbeit, Kommunikation und Transparenz fördert. Dadurch wird das Wissen Ihrer Verkäufer „gebündelt“. Während der regelmäßigen Meetings tauschen agile Verkäufer sich über Fortschritte, Vorgehensweisen und Probleme aus. Dieses gebündelte Wissen unterstützt jeden Verkäufer dabei, seine Kundenprojekte weiter zu bringen. Jeder einzelne trägt mit seinen geteilten Erfahrungen zum Fortschritt bei. Dieses Wissen ist das Material für Innovationen und Erfolg in einem Unternehmen.

Die agile Transformation sollte Abteilungs-Grenzen öffnen

Daher macht es enorm viel Sinn, agile Methoden auch im Vertrieb zu implementieren. Damit sie dort ihre volle Wirkung entfalten, sollte Agilität nicht an der Bürotür ihrer Verkäufer enden. Vielmehr geht es bei der agilen Transformation darum, die Zusammenarbeit Ihrer Mitarbeiter auch abteilungsübergreifend zu fördern. Das gilt natürlich besonders stark für den Vertrieb. Denn: Nur wenn Ihre Verkäufer die Gelegenheit bekommen, im Rahmen von Meetings oder Ritualen mit anderen Kollegen ins Gespräch zu kommen, können diese das Branchenwissen auch berücksichtigen.

Im Idealfall wirkt ein agiler Vertrieb nämlich wie ein Turbomotor: Das Wissen, das die Verkäufer mit ihren Kollegen aus anderen Abteilungen teilen, kommt an den richtigen Stellen zum Tragen und sorgt so für kundenzentrierte, attraktive Produkte. Schon im Labor berücksichtigt die Entwicklungs-Abteilung die Erkenntnisse des Vertriebs, bis für das fertige Produkt eine geeignete Marketingstrategie steht.

Daher mein Aufruf: Hören Sie auf mit den klassischen „Insellösungen“. Die Zeiten, in denen Unternehmen Erfolg haben, deren Abteilungen vollkommen losgelöst voneinander arbeiten, sind vorbei. Nehmen Sie die agile Transformation ernst und verabschieden Sie sich von festen Abteilungsgrenzen. Im Idealfall beginnen Sie mit einer der am besten geschützten Grenzen: Der zwischen dem Vertrieb und dem Rest Ihres Unternehmens!

Kontakt

Wenn Sie Interesse an weiteren Informationen haben oder Ihnen etwas unklar ist, können Sie uns gerne eine E-Mail an info@agilesalescompany.de schreiben!

Von |2018-11-13T11:02:15+00:0016. Oktober 2017|Allgemein|