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Vier erfolgreiche Abschlusstechniken

Geschätzte Lesezeit: 2 Minuten, 26 Sekunden

Ich bin eine einfache Kundin. Warum? Ich entscheide schnell. Kurze Vorstellung, ein paar Fragen beantwortet – ich kaufe. Ein Traum für jeden Verkäufer! Über unentschlossene Kunden beschweren sich doch die Meisten. Abschlusstechniken wollen alle trainieren.

Ich beschwere mich über unentschlossene Verkäufer, die meine Kaufbereitschaft ignorieren und weiterreden, um ja alle Argumente loszuwerden. Ich bin kein Einzelfall. Wenn ich beim Training on the Job Verkäufer bei Kundenterminen begleite, erlebe ich dasselbe in grün. Mit anderen Kunden, anderen Produkten und in anderen Branchen.

Die größte Schwierigkeit beim Abschluss ist es, die Bereitschaft des Kunden zu erkennen. Klingt banal, aber genau daran scheitern die meisten Verkaufsgespräche. Welche Signale gilt es zu beachten?

  • Verbal: Fragen des Kunden zur Abwicklung bzw. Planung, z.B.: Wie setze ich das Produkt/die Dienstleistung ein? Wann können Sie die Ware liefern? Usw..
  • Nonverbal: Wechsel in der Körperhaltung, tiefes Durchatmen sowie Anfassen des Kaufobjektes bzw. der Beschreibungen des Produktes.

Achten Sie auf diese Signale und respektieren Sie bitte den Kaufwunsch des Kunden.

Wenn ein Kunde unentschlossen ist, dann unterstützen Sie ihn bei der Entscheidung. Wie Sie das tun, hängt von der Persönlichkeit des Kunden ab – und von Ihrer eigenen. Natürlich sollten Sie bei allem, was Sie tun, authentisch bleiben. Je nach Naturell braucht Ihr Kunde eine andere Behandlung und wird es schätzen, wenn Sie sich auf ihn einstellen.

Nutzen Sie KISS und bringen Sie es auf den Punkt.

Ich habe die erfolgreichsten Abschlusstechniken zusammengefasst:

  1. Alternativtechnik: Bieten Sie mehrere Möglichkeiten an. Der Kunde fühlt sich frei in seiner Entscheidung. Er beschäftigt sich automatisch mit Vor- und Nachteilen der jeweiligen Alternative.
  2. Zugeständnis im letzten Moment: Sie sehen, dass der Kunde am Produkt interessiert ist. Es fehlt noch das entscheidende Argument. Geben Sie es ihm als ein kleines Entgegenkommen. In diesem Fall ist der Zeitpunkt und nicht der Umfang des Zugeständnisses entscheidend. Hier einige Beispiele für so ein Bonbon: ein längeres Zahlungsziel, eine kostenlose Einweisung, eine geringere Anzahlung und so weiter.
  3. Technik des entgehenden Nutzens: Weisen Sie auf vorteilhafte Rabatte, bevorstehende Preiserhöhungen oder einen weiteren Interessenten hin. Nach dem Motto: »Entscheiden Sie sich bald, dann haben Sie alle Vorteile. « Bitte nicht drohen: »Sie müssen sich sofort entscheiden. «
  4. Foot-in-the-Door-Technik: Einigen Sie sich mit dem Kunden über einen Teil des Angebots. Sie haben einen Fuß in der Tür und können den Rest Schritt für Schritt abarbeiten.

Ich wünsche Ihnen gute Abschlüsse!

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Von |2018-11-13T11:22:48+00:0010. November 2015|Allgemein|